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销售人员的七项核心技能

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-08-15  浏览次数:282
核心提示:  什么决定了销售人员的潜力?许多销售人员对此没有一个清楚的认识,以致销售业绩徘徊不前,无法突破自己的瓶颈。圣路可顾问公
  什么决定了销售人员的潜力?许多销售人员对此没有一个清楚的认识,以致销售业绩徘徊不前,无法突破自己的瓶颈。圣路可顾问公司根据行为科学开发出的销售人员应具备的7项核心技能,可以有效地帮助销售人员解决这一问题,以此为参照发现自己的薄弱环节进行有针对性的训练。对销售新手而言,则可以以此为基础来发展自己的销售能力。我们以汽车销售为例加以阐述。
 
  一、行业知识
 
  里的行业知识,是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。如:面对的潜在客户是一个礼品制造商,他买的车将会经常带着样品给他的客户展示,那么他对汽车的要求将集中在储藏空间大小、驾驶的平稳上等。
 
  行业知识还包括对客户所在行业的关注。当你了解到客户是从事教育行业的时候,你也许可以好奇地问:“听说,现在的孩子越来越不好教育了?”其实不过是一句问话,对客户来说是却一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候,你已经赢得了客户的好感,你们之间的距离已大大缩短。
 
  目前许多企业进行产品培训时,过于强调产品的特征,而忽视了客户在使用产品时可能遇到的困难。这是应该补上的一课。
 
  二、客户利益
 
  所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征,如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先你需要准确理解客户对你产品的需求,然后有针对性地予以介绍。比如客户经常长途驾车,那么你就要有针对性地介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控,以及提速超车的便利等。
 
  确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技能,也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手,逐步建立客户对你的信任,直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
 
  三、顾问形象
 
  销售人员在与客户的交谈中,应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验,赢得信赖,促使客户产生购买行为,甚至成为终身的忠实客户。
 
  你不妨回忆一下,当你遇到一些难以解决的问题的时候,你一般都向谁请教。找到这个人后,仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象。分析了具体原因,你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿,还要不断增加自己的各种知识,尤其是销售产品的知识,以及所在行业的各种变化。如果你对这些变化有自己的分析,并形成自己的看法,在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
 
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